建筑企业并购：准备阶段谈判技巧（二）

在建筑企业并购交易中，沟通与谈判无处不在，贯穿着整个并购项目，不同的并购阶段有不同的谈判策略和技巧。据建设企业交易中心观察，前期准备阶段沟通与谈判的重点是围绕如何接触、说服并购目标企业与并购方合作，企业需要做好充分准备，做到知己知彼，百战不殆。

　　谈判必须制定对谈判有统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。谈判的初期阶段，并购方需要对标的公司进行深入的分析和讨论，在跟标的公司抛出并购意向的时候，尽量不要表现强势的收购意图，避免使用过激的“并购、兼并”这样的词汇，委婉的表达合作和了解意图。

　　向目标公司表达并购意向，如果对方是一个小规模的私营企业，可以通过朋友转介绍或者写亲笔信邮寄等方式直接找到企业的老板本人去谈;如果对方是一个大中型的私营企业，就应该慎重一些，通过一些圈内的专业中介机构含蓄的表达并购合作的意向，同时要注意保密，不要声张、低调处理，一是给目标企业面子，二是避免惊动其他的竞争对手;如果对方是国有企业，则可以通过行业协会或者相关的政府单位来接触表达并购合作意向;如果是外资企业，一般可以直接登门拜访去谈合作，并购在国外有比较悠久的历史，企业买与卖的交易行为较容易被理解。

　　表达清晰并购意图之后，如何打动对方、实现并购合作，应该采取“动之以情、晓之以理、诱之以利、施之以威”的方式。不要急于讨论收购价格问题，从探讨一些非财务的基本问题或个人问题入手，例如企业未来的发展计划、目标企业关键人物在新公司的角色等，在双方之间建立起基本的信任关系。

　　1. 动之以情：这是最基本的一点，具体指并购方应该用真诚、诚恳的态度和热情，表达想要与目标企业的合作意向，没有任何以大欺小、以强欺弱的成分，更不存在欺骗或者忽悠。

　　2. 晓之以理：就是说要给目标企业讲解并购合作的各种好处，客观地分析并购整合的趋势与必然性，通过摆事实、讲道理，理念引导对方信服。

　　3. 诱之以利：通过展示各种并购之后的实际利益来进一步说服目标企业，必要的时候可以采取提高并购交易的收购溢价和附加条件的方式。

　　4. 施之以威：在前三步不太奏效的情况下，无奈采取的一种必要方法。例如，告诉目标企业，如果不合作，己方将选择与其他的公司合作，甚至采取一些竞争手段给目标企业造成经营压力等。并购本身残酷无情，但不到不得已的情况，不要轻易采取反向措施。